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《廠商為什么說賣場不好做》系列 賣場為什么做不好？（2）
作者：黃靜 日期：2013-3-19 字體：[大] [中] [小]
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賣場做不好的原因分析---員工層面
企業(yè)跟賣場的生意關(guān)系是由各個崗位的人在推進的，對接工作的實際發(fā)生是體現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員身上的，每天成千上萬的業(yè)務(wù)人員穿梭在大大小小的門店之間，跟形形色色的采購過招，面對五花八門的各種問題，簽訂或大或小的各種協(xié)議，開展或新或舊的各種促銷。可以說，KA業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量決定了企業(yè)在賣場里的生意進展，業(yè)務(wù)團隊可以成就企業(yè)在KA賣場的輝煌，也可以拖死一家企業(yè)，業(yè)務(wù)人員的作用可謂重要！應(yīng)該說，企業(yè)在KA賣場遇到的問題，絕大部分是跟人有關(guān)的，尤其是KA的業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)團隊人員的觀念、素質(zhì)、技術(shù)、能力、工作態(tài)度、管理制度無一不影響著企業(yè)在“賣場好不好做”。在所有的管理中，對人的管理是最復(fù)雜最難的，因為人不是機器，很難用一個指令就統(tǒng)一運轉(zhuǎn)，人是千差萬別的，而且人人都有自己的想法，于公于私有自己的考量，要統(tǒng)和到一致于企業(yè)的層面確實是難！在分析賣場為什么做不好的課題上，我們會始終著眼于“人”這個層面，因為所有的事情都是人來做的，不管是決定還是動作。我個人認為把人的因素分析透了，問題的本質(zhì)就會暴露出來，解決的方向自然就顯現(xiàn)出來了。具體到對業(yè)務(wù)人員的分析時，我們從以下角度切入：
不會做好
說到這一點，有個前提就是，業(yè)務(wù)人員主觀上是愿意把賣場做好的，只是基于操盤技術(shù)的缺乏和作業(yè)能力的不足，不會做，心有余力不足，是技術(shù)問題不是思想問題。“不會做”有有員工自身原因引起的，也有公司原因引起的。我們先來看員工自身原因。
不會做好-----員工自身原因
1、 認識不足，了解不夠。現(xiàn)代大賣場業(yè)態(tài)源于歐洲，從最早一家賣場出現(xiàn)到現(xiàn)在，大半個世紀過去了，大賣場的發(fā)展也演繹到了一個高水平的時代，形成了獨特的不同于其他業(yè)種的特點和模式。國內(nèi)的大賣場發(fā)展才十來年的時間，過快的發(fā)展帶來的是消化不良，很多人甚至還來不及消化就被卷入其中，連對方是個啥、有啥特點都還不知道呢，就在和它做生意了。不知道賣場的內(nèi)部架構(gòu)，不知道什么事情該找什么人，不知道什么事情該遵循什么流程，也不知道常見的問題如何處理等等，所以出現(xiàn)那么多事故、狀況也不難理解。兩眼一抹黑，腦子一團麻，能做好賣場嗎？
2、 聽信傳言，觀念不對。關(guān)于大賣場如何不好做，如何黑，如何如何，江湖上有很多傳言，對一般的業(yè)務(wù)人員來講，還沒踏入這個江湖的時候就已經(jīng)聽說過一些“內(nèi)幕”了，主觀上就形成了一些“認識”。比如說，江湖上流傳必須花錢才能搞定采購，在其沒有成功的用技術(shù)搞定采購之前，在心理上就已經(jīng)做了預(yù)設(shè)，無形中一遇到要找采購解決問題，就想著怎么用錢搞定，那還有心思去想怎么在操作技術(shù)上突破，不花錢就搞定采購呢？對的觀念比對的方法更重要，觀念決定方向，方向跑偏了，即使再努力，花再多的代價，都很難達到目的。正確的觀念先行，正確的行動才能隨后，可惜的是，我們很多的業(yè)務(wù)人員從白紙一張硬是一腳跌入黑水潭，這其中主管、領(lǐng)導(dǎo)的意識起到了絕對的導(dǎo)向作用，連領(lǐng)導(dǎo)的意識都是這樣，員工能怎么樣？畢竟，他們往往更年輕，更無知，更天真，跟什么人學(xué)什么，所以，年輕人遇到命中的貴人是多么不易，而我們抱有錯誤導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)們，你們耽誤一個年輕人卻是多么容易！
3、 技術(shù)缺乏，信心不足。不是每個人天生就會做賣場，也是要學(xué)習鍛煉，積累經(jīng)驗，修煉內(nèi)功的。必須承認，做好賣場是需要相當?shù)膶I(yè)水平的，沒有那個賣場是躺著就可以做好的，都得花心思，用腦子。每個供應(yīng)商都在賣貨，都有資源投入，如何讓賣場選擇你支持你，這就需要水平，你得知道賣場在想什么，需要什么，用什么方式去對接，如何設(shè)計利益點，如何一步步展開，如何讓對方接受你，沒有相當?shù)慕?jīng)驗和技能，顯然不容易做到。技術(shù)的缺失也是很多KA業(yè)務(wù)人員面臨的重要問題，這個也會影響到跟賣場打交道的信心，經(jīng)驗越豐富的當然信心越足，信心越足的當然狀態(tài)越好，越是強大的對手越有挑戰(zhàn)的欲望，高手過招當然越能提高功力增強水平。反之，因為不專業(yè)就沒有高度的自信心武裝自己，一出去就被賣場拍熄火了，就更增加對賣場對采購的恐懼之心，蔫頭耷腦的戰(zhàn)斗力何來？所以，技術(shù)的學(xué)習累積是根本！縱使預(yù)算再充足的企業(yè)，需要的也不是只會花錢的員工，花更少的錢辦更多的事，這樣的員工對任何企業(yè)都更有價值。對這一點，我們的KA業(yè)務(wù)人員務(wù)必要有清醒的認識，你內(nèi)在的本事才是你真正的財富，本事越大，空間越大，而不是眼前的蠅頭小利。
下期預(yù)告：沒有人天生就會做賣場的，都是在后天的環(huán)境中學(xué)會的，學(xué)習的效果取決于員工自身的意識和努力程度，也跟公司的管理體系有直接的關(guān)系，員工不會，公司有沒有培訓(xùn)制度可以教？有沒有成型的技術(shù)方案可供學(xué)習采用？這些都是值得討論的。